如何低成本获客思路(九大持续获客方法)

新兔Tik Tok待售：随着互联网的发展，获客难度逐渐加大。作为产品设计师，应该如何规划一套高质量的客户获取计划？我们可以从一个公式开始：产品获取计划=用户渠道落地点。基于这个公式，笔者分析总结了一些自己的经验与大家分享。

一个完整的客户获取计划，其实就是一句明明白白的话：谁是用户，在哪里，用什么方式，把用户拉过来。

产品获客方案有一个公式：产品获客方案=用户渠道落地点。

用户：谁是用户？用户画像分析用户。

渠道：用户在哪里？分析的来源渠道。

着陆点：用什么方式？分析用户痛点和渠道属性。

一、用户是谁

定义用户是产品客户获取方案的第一步，知道用户是谁将会带来未来的增长。

首先，我们知道用户长什么样。这里用到的一个工具是用户画像，用来了解目标用户。梳理用户画像，会有几个场景：

1. 产品启动期

需要客户的产品还处于初创期，用户不多。目前，我们关于用户的信息非常少。我们应该如何了解目标用户？

在这种情况下，常用的方法是用户访谈和问卷调查。

这两种方法主要是基于我们目前没有明确的目标用户。我们可以针对一些假设的目标用户，以1V1或者1VN问答的形式进行一些研究方法，然后通过他们的回答得到一些我们想要的信息，然后绘制用户画像。

类似的场景，比如成熟产品寻找产品的第二增长曲线，拓宽新的用户群体，也可以使用这种方法。

2. 产品成长期

对于处于成长期的产品，此时产品已经基本定型，主要业务逻辑和目标客户几乎不会有大的变化。此时，我们可以直接从我们的产品中获取一些用户数据，完成用户画像的绘制。

3. 预估用户量

接下来，在我们知道用户长什么样之后，我们还需要估计目标用户的大小。

估计用户规模有两个目的：

第一：评估这事可不可做。

如果用户的规模太小，这样做是没有价值的。

如果用户太多，就要分析他们的需求是否太宽泛，没有重点。

第二：制定获客目标，评估获客成本。

整个市场是多少，已经分了多少，市场是增量还是存量。

如果目标是增量用户，客户目标可以更大，成本相对更小。

如果目标是存量用户，获取客户的目标可以保守，成本相对较高。

二、用户在哪里

知道了用户是谁，长什么样，我们就去看看用户在哪里。理论上，只要渠道好，我们就能获得用户。

近年来，从搜索引擎到微信微博，再到短视频和直播，被拉的新渠道越来越多，但拉新渠道的难度越来越大。

很多同学在介绍新产品的过程中遇到的一个常见问题就是，盲目做全渠道投放，没有考虑到自己产品的实际情况。

有些同学急于使用新的“技能”，却没有考虑渠道的性价比，最终的ROI相当低。

那么如何解决这个问题呢？这里我模仿需求池搭建一个渠道池，先搭建这个池，然后进行两步实验筛选，找到最好的新渠道。

1. 打造渠道池

围绕我们的目标，我们将用尽所有可能的渠道，有助于拉丁美洲和新西兰。

对此，我们有一个比较简单的方法，列出日常生活中所有常见的渠道，然后逐一筛选。

先普及一下。拉新产品的常见渠道有哪些？

常见的用户获取渠道（公域流量）：

腾讯系：微信好友、朋友圈、视频号、广电通、微信官方账号。

头条：Tik Tok，西瓜，头条，广告，直播。

百度部：自然搜索、付费搜索、贴吧。

其他部门：知乎、豆瓣、小红书。

特殊用户获取渠道，如线上精准流量（垂直领域流量）：

社区：丁香医生，汽车之家。

区域平台：地方宝藏。

垂直用户社区：母婴号、美妆文章。

口碑：朋友推荐。

地推渠道（下线流量）：

学校推送：四六级，考研，出国，找工作。

商场推广：游泳、健身、吃喝玩乐。

机场推送：汽车相关，滴滴司机。

办公楼推送：白领申请，饥饿红包。

我们应该尽可能多地列出这些渠道，在这些渠道中，哪些可以带来创新。

2. 筛选优质渠道

等我们列出这些能带来新机会的渠道之后？所有渠道都要上线吗？

比如，如果之前某个产品的主渠道是搜索引擎优化，面对热门的短视频平台是否应该考虑？

这个问题，对于这个产品来说，短视频平台渠道确实流量大，潜力大，但也会有风险。从成本预算和时间精力来看，更好的方法应该是最后一个实验模型，小步骤运行，快速验证效果，而不是在流量大的时候马上投入全部投资。

因此，当我们找到一系列可行的渠道时，第二步是进行实验，专注于优质渠道。

如何判断一个频道的质量？

这里有一个问题，如何判断一个频道的质量？我认为，一个高质量的渠道至少可以满足两点：

这个频道能让你兴奋。

这个渠道似乎潜力很大。

换句话说，这个渠道的价值和可行性是比较高的。

这里，我们使用价值和可行性作为水平和垂直坐标来构建一个两位象限。

如图，我们以教育产品为例。有三个有价值的渠道：大众媒体、内容营销和垂直论坛。

3. 通过实验验证渠道的优质性

需要验证通道在坐标轴中的位置。如何验证？同时，我们进行各种低成本、快速的测试(有点类似于A/B测试)。

在测试中，我们需要考虑这三个问题：客户数量、客户成本和用户质量。

测试结果可以以表格的形式可视化(如图)进行综合评价。

最后根据实验结果，我们会优先选择其中一个最好的渠道(数量最多、成本较低、总性价比最高)。

只选择一个频道？

有些同学会有疑惑，但他们确实在实验中找到了更好的渠道，只是有点不愿意放弃其他新的渠道。

在这个时候，其实我们有一个原则，就是专注于其中一个渠道，然后利用其他渠道进行协助。然后可以定期做一些A/B测试，不断优化各种渠道。

不过这里有一个关键点：渠道的红利期结束后及时调整。记住两条定律，你不能把自己挂在树上。

时间定律：越早进入同一个通道，CAC越低。

精准定律：渠道不同，越精准，CAC越低。

三、用什么方式

知道用户是谁，找到获得客户的最佳渠道。接下来，我们需要注意接触用户的方式。

也就是说，我们用什么方式或者用什么材料与用户接触？

在这里，我们需要分析用户的痛点和渠道属性，然后采用最适合的方法和材料。

有两种常见的联系用户的方式：站外联系和站内联系。

1. 站外触达

一般来说，这是指独立于产品之外的素材，是用户第一时间接触到的，能够第一时间到达用户的产品推广。常见的有实体海报、图片海报、文字、链接等。

常见的实物资料有单页、海报、易拉宝等。电子资料包括文字、图形、图片和视频，常见的有搜索资料、信息流资料、朋友圈资料和群发资料。

如何判断材料的质量？

判断材料质量有四个标准：

吸引力：对用户有吸引力，明确产品的价值和亮点。

匹配度：与渠道匹配，不同渠道不同材质。

结果：尽可能去登陆页面(小程序，下载，H5)。

有一个底线：不过度承诺，不虚假推广。

2. 站内触达

它是用户在素材进来后接触到的产品页面。一般来说，我们成为登陆页面。

登陆页面通常是用户进入产品的第一感知落脚点，登陆页面的内容与素材是否匹配，很大概率会影响用户的下一步操作。

广义的登陆页面包括：

App下载：通常适合稍微成熟的产品，优化截图、描述和图标。

H5。小程序：产品交互、流程，以及新客户福利的体现。

添加好友到群：基于思域流量的运营，与用户保持联系。

如何判断登陆页面的标准？

标准只有一个：看登陆页面的转化率。

正在做成长的产品经理很多工作内容都是优化登陆页面，分析登陆页面各个环节的转化效果，进行针对性的优化。这一块涉及很多，改天再单独聊。

四、总结

综上所述，围绕产品获客方案，其实可以明确三个问题。

1. 用户是谁？

在这里，我们需要用一些用户研究的方法来理清用户画像，知道我们得到的目标用户客户是什么样子的。此方法在《方法论 | 用户体系搭建-工具篇（用户研究）》之前已共享。

2. 用户在哪？

用户在哪里，我们就去找用户。首先我们把可能有我们目标用户的地方都梳理出来，然后模仿A/B测试进行大量的小成本测试，评估各个渠道的质量，最终找到优质的客户渠道。

3. 用什么方式？

常用的接触用户的方式主要是站内和站外，不同的方式对应不同的素材。这就需要我们根据用户画像和选择的渠道来确定接触用户的方式和材料。

作者：猕猴桃，微信官方账号：胡同6号。

本文最初由@kiwi发布，大家都是产品经理。未经允许禁止转载。

图来自Unsplash，基于CC0协议。

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